商談ページの進捗確認とAI集計。初回訪問・質問回答・手動記録を分ける見方。
案内した専用ページがお客さまに開かれたら、それだけで購入意欲が高いと言えるでしょうか。営業ツールに残る初回訪問・質問回答・手動チェックの３つの記録をもとに、数字の揃え方とAIに任せる集計の範囲をそーくんとボスが辿ります。
「ページを開いた記録」と「購入の意思」を切り離して見る。
そーくんボス、お客さまがご案内の専用ページを開いてくれたら、「おっ、かなり興味を持ってくれてるな！」って期待しちゃいますよね。その記録をAIに渡せば、どのお客さまから優先して連絡すべきか順番まで付けてくれそうです。
ボスページを開いてもらえたのは、次の連絡を考えるいいきっかけにはなるね。ただ、そーくん自身も、届いた案内メールのURLをとりあえず一度開いてみて、「よし、また後で読もう」と閉じることはないかな？
そーくんあ……めちゃくちゃあります！ 移動中にスマホでパッと開いただけで満足して、そのまま別の仕事に戻っちゃうこと、しょっちゅうです。自分がそうやって開いているのに、お客さまは熱心に熟読している前提で考えてました。
ボスははは、よくあることだよ。私たちが作っている営業ツールには、専用ページへの「初回訪問」を記録するKPI（進み具合の目印）があるけれど、その記録が示しているのは、あくまで「一度ページが開かれた」という事実までなんだ。
そーくんそこをもしAIが「購入意欲が高いお客さまです！」って大げさに解釈しちゃったら、こちらからの声のかけ方までピントがずれてしまいますね。
自動で残る訪問・回答と、担当者がチェックする達成基準をそろえる。
ボスこのツールで用意しているKPIは、「初回訪問」「指定した質問フォームへの回答」、それから担当者が自分で付ける「手動チェック」の３種類なんだよ。全体や種類ごと、部屋ごとの達成状況を見られるようになっている。
そーくんたとえば「来店日が決まった」みたいなゴールは、担当者が手動でチェックを入れる使い方になるんですね。チャットや電話で決まることもありますし。
ボスそうそう。だからこそ、手動チェックを使うときは「何をもって達成にするか」をチーム全員でそろえておく必要があるんだ。
そーくんたしかに！ ある人は「見積書を送った時点」でチェックを入れて、別の人は「お客さまが見積もりに合意した時点」でチェックを入れていたら、同じ達成数でも中身がぜんぜん違ってしまいますもんね。
営業の記録から分かること
- 初回訪問
部屋への訪問を記録。資料の理解や購入意思は別に確認する。
- 指定した質問への回答
回答が届いたことを記録。内容によって次の対応が変わる。
- 担当者のチェック
来店日確定など、何を達成とするかを先に決める。
- AIによる集計案
同じ条件の数字を整理。原因の推測は事実と分けて出す。
AIに集計を頼む前に、対象期間と分母の条件をそろえる。
そーくんこうして残った記録をAIにまとめてもらうときも、「今月の営業成績を分析して」ってざっくり投げるより、数え方を細かく指定したほうがよさそうですね。
ボスうん。たとえば「対象期間の部屋一覧を使って、初回訪問と質問回答を別々に集計して。割合だけでなく、全体の部屋数と達成した部屋数の両方を出して、記録がない項目は不明のまま残してね」と頼むといいよ。
そーくんあ、分母の件数も一緒に出してもらうのは大事ですね！ 10件中5件の50%と、2件中1件の50%では意味が違いますし、扱っている商材が違うメンバー同士をそのまま達成率で比べるのも無理があります。
ボスいい視点だね。月ごとの推移や担当別の比較を新しく作りたいときは、まず今の管理画面やデータから「いつ案内して、いつ達成したか」の項目を取り出せるか確かめるところから始めるんだ。
そーくんなるほど、画面に達成率のグラフが出ているからといって、どんな切り口のレポートでもAIが自動で出せるとは思わないほうがいいですね。
ボスそうだね。まずはAIに渡せる記録の範囲をそろえて、もし足りない項目があれば無理に計算せず教えてもらう。そこから少しずつ、定例の集計を手伝ってもらうのが着実だよ。
数字が止まっている箇所を見つけたら、実際の部屋を１つ開いて見る。
そーくん集計してみて「ページは開かれているのに、質問フォームの回答がすごく少ないな」と分かったら、AIに「質問項目が多すぎるのかもしれません」って改善のヒントを出してもらうのはアリですか？
ボス見直すきっかけの仮説としてなら、とても役に立つよ。ただ、お客さまが忙しくて後回しにしているのか、質問の聞き方が分かりにくいのかは、数字の表面だけでは決まらない。そういうときは、実際の部屋とフォームを１つ開いて見てみよう。
そーくん実際に開いてみたら、最初の質問から住所も予算も希望日もぜんぶ必須入力になっていて、「うわ、これなら僕でも途中で閉じるわ！」ってすぐ気づけそうです。
ボスそして質問を直したら、「いつフォームを変えたか」もメモに残しておこう。そうすれば、変更したあとの数字と比べられるからね。AIには同じ条件での集計を手伝ってもらい、最後に何を変えるかは実際の画面を見て決めていこう。
